Обучението развива уменията на хората, извършващи продажби. Представя принципите на подготовка и извършване на успешни преговори и продажба, ориентирано към клиента поведение, разпознаване на потребностите на клиента, проучването на пазара, работа с трудни клиенти, умения за презентация пред клиенти.
Освен теоретична част, обучението се състои и от обширна практическа част, в която участниците трябва сами да упражняват гореспоменатото. Това им дава възможност приложат наученото по време на обучението. Представянето им се заснема и анализира, а на участниците се дава индивидуална обратна връзка.
Винаги адаптираме основната програма заедно с нашите клиенти според конкретните им потребности. Разработваме и индивидуални програми.
Основна програма
Модул 1
Междуличностна комуникация. Типове възприятия. Специфика на възприемането при възрастните. Десетте правила за активно слушане. Често допускани грешки. Четирите аспекта на посланието. Как могат да се избегнат недоразуменията. Видове обратна връзка.Вербална и невербална комуникация, език на тялото – разбиране и влияние. Аспекти на посланието или Защо понякога не се разбираме. Получаване на обратна връзка. Типове възприемане. Типове характери. Комуникация с “трудни” хора.
НЛП техники в преговорите и продажбите. Детектор на лъжата.
Модул 2
Как да привличаме повече клиенти. Намиране на потенциални клиенти. Източници за намиране на нови клиенти.Делови гардероб. Поведение по телефона. Стил и ниво на езика.
Дефиниране на лични цели. Определяне на приоритети. Планиране на работата и срещите. Анализ на продуктите и услугите, сравнени с тези на конкуренцията.
АВС анализ на клиентите и продуктите.
Модул 3
Процесът на преговори. Основни елементи на преговарянето. Харвардска концепция.Основни стъпки на продажбата. Убеждаване и продажба от гледна точка на клиента. Модел за анализ на преговорите.
Подготовка, сключване на сделки и изпълнение. Събиране на информация и техники на задаване на въпроси. Изготвяне на дългосрочен план за работа с клиента.
Модул 4
Справяне с възражения. Процес на убеждаване. Делово общуване. Подход към „трудни” моменти и ситуации на застой.
Модул 5
Приключване на продажбата. Техники на приключване. Сигнали за готовност за покупка. Психологически аспекти.Обработка на оплаквания и рекламации.
Модул 6
Основи на мърчандайзинга.Кръстосани продажби.